Réussir son Pitch devant des investisseurs

Cindy Loyer

27/08/2018

Pourquoi on Pitch ?

Si vous vous lancez dans l’aventure entrepreneuriale, vous avez sans doute entendu parler du fameux pitch. Cette présentation orale de votre projet à un investisseur pour convaincre en peu de temps est un passage obligatoire pour lever des fonds.

Si l’on va plus loin, on peut également parler de « l’elevator pitch ». Le principe ? Vous entrez dans un ascenseur et vous croisez un investisseur potentiel pour votre projet. Vous devez être capable de le convaincre ou de susciter son intérêt avant qu’il ne sorte de l’ascenseur.

Un seul objectif : convaincre les investisseurs d’investir dans votre projet en un minimum de temps.

Pitcher, c’est un peu comme courir un marathon avec comme ligne d'arrivée les investisseurs. Et tout comme un marathon, le pitch ne s’improvise pas et demande une certaine préparation.

"Pour que votre présentation soit bonne, il faut qu'elle soit efficace, intéressante et mémorable" d'après Phil Waknell, cofondateur et Chief Inspiration Officer d'Ideas on stage

La recette « Post-it »

Pour pratiquer à la perfection l’art du pitch, rien de mieux que d’appliquer ce moyen mnémotechnique qui permet de lister les points essentiels à aborder.

P - Problème du client : A quel problème est confronté le client ?

O - Opportunité de marché : Quelles sont les opportunités de marché pour répondre à ce problème ?

S - Solution : Quelle est votre proposition de valeur pour répondre au problème ?

T - comme Timeline : Votre projet est-il lancé ou en êtes-vous encore qu’au stade de l’idée ? Avez-vous mis au point un MVP ? Quelles sont les prochaines étapes ?

I - Investissement : Quel genre d’investissement cherchez vous ? BA ? VC ? Vous devez également expliquer à l’investisseur pourquoi vous avec besoin d’argent et comment il va être utilisé.

T - Team (équipe) : Pourquoi votre équipe est la bonne pour réussir ce pari ? Racontez-lui qui vous êtes.

Les conseils avant le grand saut

1. S’inspirer des pitchs des autres startups

N’hésitez pas à faire un travail de recherche en amont. Etudiez, questionnez et inspirez-vous des pitchs qui ont fonctionnés pour les autres startups. Faites également des recherches sur le fond et la forme d’un pitch en regardant des blogs, vidéos et podcasts.

2. Informez-vous sur les investisseurs

Il est important de bien connaître ses interlocuteurs. Qui sont-ils, dans quels projets ont-ils déjà investis ? Renseignez-vous sur leur profil et adaptez votre discours en fonction de votre auditoire.

3. Préparez-vous à raconter une histoire

Avec votre pitch, vous devez pouvoir raconter une histoire à votre auditoire. Vous devez les convaincre en les séduisant. Comment ? Posez-vous en amont les bonnes questions.

Comment est né le projet ?
Comment s’est formée l’équipe ?
Quelles ont été les erreurs que vous avez faites et qu’est-ce que vous en avez tiré ?
Pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

Une fois les bonnes questions en tête, vous pouvez commencer à réaliser votre pitch autour de ces trois points fondamentaux. L’histoire, l'Équipe et le Marché.

L’histoire:

On comprend mieux un projet quand on sait comment tout a commencé. Les investisseurs ont besoin de vous connaître, de savoir pourquoi et comment vous êtes face à eux pour les convaincre d’investir dans votre projet. Ces derniers y accordent beaucoup d’importance alors ne baclez pas cette partie. Elle sera d’autant plus importante si vous êtes encore au stade de l’early stage et que vous n’avez pas encore de données à montrer.

L’équipe:

Gardez bien en tête qu’un désaccord entre les fondateurs est un des facteurs de faillite des startups. L’équipe est donc la pierre fondatrice de votre projet, ne la sous-estimez pas. Il n’y a pas de projet sans équipe solide derrière.

L’investisseur va parier sur le collectif, votre équipe. Il est important que vous montriez que vous êtes soudés et complémentaires. C’est une garantie et un gage de qualité pour les investisseurs. Mettez en avant les différentes compétences que chacun apporte mais également la bonne entente qui permet de mener à bien le projet car les investisseurs sont prêts à mettre de l’argent sur une équipe, pas une idée.

Le marché:

Si vous connaissez votre marché, vous savez où vous allez. A ce titre, les investisseurs doivent comprendre votre marché et sa cible pour en saisir l’opportunité. Questionnez vos potentiels futur clients et évaluer votre position par rapport à celle de vos concurrents pour mieux définir votre marché. Pour que vos investisseurs étudient l’opportunité que représente votre startup, ils doivent comprendre le marché que vous ciblez, mais aussi comment vous allez vous faire connaître et acquérir des utilisateurs ou clients.

Tips:

Réaliser un maximum d'études en interne au lieu de les externaliser. Cela permet aux entrepreneurs de mieux comprendre le marché et les attentes des clients.

4. Bichonnez votre support visuel

Souvenez-vous, une image vaut mieux que mille mots. Il est donc inutile de mettre de longs textes sur vos slides. D’abords, parce que personne n’aura le temps de les lire et qu’ensuite cela détournera l’attention de votre auditoire. Ce qui est vraiment important c’est ce que vous dites, vos slides doivent simplement illustrer vos idées. Dans cette optique, votre support doit absolument être visuel tout en restant simple.

De plus, il est également conseillé d’avoir un nombre de slides limité et d’utiliser une taille d’écriture assez importante afin que tout le monde puisse bien voir votre présentation. Ce serait dommage que des investisseurs ne vous écoutent plus parce qu’ils sont obligés de plisser des yeux pour comprendre votre titre.

Tips:

Retenez la formule 30/20/10

30 de taille de police
20 slides maximum
10 minutes de présentation maximum

5. Entraînez-vous, entraînez-vous et entraînez-vous.

Il n’y a pas de secret, comme pour un marathon le pitch doit se travailler. Vous devez pratiquer le plus souvent possible afin de le connaître sur le bout des doigts. Il ne doit pas y avoir d’hésitation.

Vous pouvez vous entraîner seul, devant votre miroir mais attention, le jour J vous ne serez pas seul. Habituez-vous à parler devant un petit groupe de personnes et avec votre équipe.

Usez et abusez de l’éloquence pour construire un discours bien ficelé et attractif. N’ayez pas peur d’utiliser les silences pour rythmer votre présentation. La gestuelle a aussi son importance. Ne restez pas stoïque et parlez avec vos mains. Vous pouvez aussi interpeller votre public et poser des questions pour dynamiser votre pitch. Attention cependant à ne pas trop en faire, ce n’est pas un exercice de stand up.

A appliquer le jour J

1. Gardez les questions pour détailler votre projet

La durée d’un pitch ne doit pas excéder les 10 minutes. Vous devez donc être clair et aller droit au but. Donnez envie aux investisseurs d’en savoir plus. Vous aurez ainsi le loisir de détailler votre projet lors des questions. Si vous passez trop de temps à expliquer votre projet, c’est que vous allez rater la suite du pitch.

"Good things, when short, are twice as good” disait Tom Stoppard.

2. Parlez de la valeur ajoutée

Pour réussir votre pitch, posez le problème avant d’aborder les solutions. Votre raisonnement doit être logique et votre plan d’action structuré. Pour ce faire, vous pouvez faire comme si vous vous adressiez à vos potentiels futur clients. Confrontez-les au problème et apportez-y votre solution. Ne vous perdez pas dans des détails trop techniques, le temps est compté.

3. Mettez en avant vos points forts

Vous êtes là pour convaincre alors mettez vos points fort en avant. Montrez que votre projet est concret comme par exemple, si vous avez déjà un MVP. Quelles sont les conclusions ? N’hésitez pas non plus à vous servir de l’actualité économique pour démontrer la pertinence de votre projet.

4. N’oubliez pas de parler de la levée de fonds

C’est ce pourquoi vous pitchez. Les investisseurs attendent de vous que vous soyez clair sur vos besoins. Combien voulez-vous lever et contre combien de % du capital de votre société.